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学习促信心高涨 思考引理念升华
2010-11-17 14:15  

    为了开拓中小企业贷款业务发展思路,提高中小企业信贷人员业务水平,按照毛亚社行长批示,2010年10月16日-19日总行组织全行7名小企业信贷专业人员参加了人民银行研究生部主办的“中小企业信贷分析师”培训。通过学习,参加培训人员开阔了眼界,转变了观念,提高了水平,增强了信心,取得了良好的效果。

    一、培训内容全面合理,讲师理论实践水平较高

    此次培训内容主要包括政策法规、富登模式、包商模式三大板块。一是由中国银监会完善中小企业金融服务领导小组办公室副主任张小松对当前国家支持中小企业发展政策及中小企业信贷业务政策与监管要求作了全面介绍;二是由富登投资信用担保有限公司程耀辉总经理对小企业贷款信用评级的“富登模式”,即中小企业“信贷工厂”的批量化及信用评级体系进行了讲解;三是由包商银行小企业金融部赵梦琴总经理介绍了“包商模式”----即对微小企业“量身定做”贷款;此外,德国IPC高级顾问Henning Vogelsang先生讲解了小企业贷款风险分析及担保方式选择;浙商银行的高军先生讲述了小企业授信实践与供应链金融。这次培训的讲师都是中小企业信贷方面的专家,具有较高的政策理论水平和丰富的实践操作经验。培训的课程设置全面合理,从政策、思想、操作技术、产品创新、风险管理等方面对参加培训人员进行了全方位的培训。

    二、参加培训人员思想理念、专业技术均获提升

    (一)进一步增强了发展中小企业信贷业务的信心。通过学习,参加培训人员认识到中小企业在我国经济发展中占据了越来越重要的地位,具有巨大的发展潜力和市场潜力。我行把中小企业作为重要的服务对象之一,是适应经济发展趋势和特点的最佳选择,是走特色化、差异化的经营之路的直接体现,是实现可持续发展和长远利益的战略部署。

    (二)提升了对中小企业的服务意识和创新意识。通过对“包商模式”的学习,参加培训人员认识到做中小企业信贷业务,就必须树立为企业服务的意识,走出行门,深入企业,了解企业,在仔细调研的基础上,“破除抵押物的魔咒”,打破传统观念,因地制宜开展业务,才能促进中小企业贷款快速健康发展。培训中,一则由设备抵押引发新的业务品种并创造性的获取中间业务收入的案例,使参加培训人员认识到产品创新就在身边、就在实践操作中,只要从客户需求出发,以服务好客户为目标,就会有创新的灵感和成果。

    (三)深刻认识到客户经理队伍建设的重要性。参加培训人员从包商银行的经验认识到,如果没有一支高素质的客户经理队伍,即使有良好的信贷技术支撑,也是做不好信贷业务的。包商银行选拔了一批有丰富经验的培训师,以“传帮带”的方式加强一线培训,灌输理念和思想,提高信贷员的专业技能。其在中小企业信贷业务方面取得的成绩与其近1200名小企业从业人员及客户经理队伍的建设、培训密不可分。

    (四)开阔了中小企业信贷业务管理和风险管控思路。“包商模式”给参加培训人员展示了一种先进高效的微小企业信贷业务管理模式(事业部制),其完整的组织架构和责权利体系、完整可行的流程制度和授权体系、单独的绩效考核和评价体系等等,极大地促进了包商银行微小企业业务的快速发展。其对于客户的风险评判首先是借款人信用、借款人的还款意愿,然后是还款方式,最后是客户经理的贷后管理,贷后管理中注重教育客户经理与客户交朋友,时刻关注客户的经营状况,这些引起了参加培训人员的深刻反思。富登担保公司所讲的“交叉验证”和“反欺诈部门”更在风险管理方面为参加培训人员打开了新的一扇门。

    三、对今后的中小企业信贷业务发展深有启发

    参加培训人员在学习结束后,结合目前我行中小企业信贷业务发展的现状,认真反思,深入思考,对我行下一步中小企业信贷业务发展有了一些初步的想法和建议。

    (一)充分利用国家扶持政策,促进中小企业业务发展。通过对国家扶持中小企业的政策措施的学习,了解到国家很多部委从各个层面对小企业实行政策和资金上的扶持和补贴。作为省委、省政府牵头组建的地方性银行,我行可以借此优势,发挥地方政府的作用,以中小企业的贷款量来赢得政府财政资金的存款支持。同时,针对各地市出台的中小企业信贷资金风险补偿政策,我们应从政策层面多争取政府的支持。

    (二)结合区域经济发展实际,对中小企业实行差异化管理。目前,各分行所处区域经济发展不均衡,汉中等地企业规模较小,应积极开发针对微小企业的信贷管理体系,推进100万元以下的微小企业信贷业务。在操作中,可通过实行按月还款和追加成年子女无限连带责任保证等方式化解风险。一般来说,一个企业主可以自己不讲信誉,但不会让子女背一辈子不良信用包袱,这样更有利于规避信贷风险。

    (三)借鉴先进技术,完善小企业评级体系。目前,我国中小企业报表资料不真实,客户不守信用的违约成本低。富登担保公司的“交叉验证”和“反欺诈部门”注重软信息的收集,值得我们借鉴。他们通过计算机软件完成信用评级的数据处理工作,使评级操作更为简单。目前,我们可考虑同有经验的咨询公司和商业银行建立战略合作关系,借助先进的网络系统,建立自己的数据库,借助数据模型来完成评级和授信工作。

    (四)完善业务培训制度,大力加强一线人员操作能力。自总行至基层分、支行建立培训师制度,从信贷技术、职业道德两个方面进行定期轮训,对确实不能胜任小企业信贷岗位的人员及时更换,确保客户经理队伍的战斗力。小企业信贷员的培养,不仅仅是会看财务报表和计算比率,更重要的应该是一种观察、交流、沟通和主观判断的能力,因此要多方努力为广大一线员工传授好这种能力。

    (五)推行科学的单一绩效考核制。按业务量(贷款笔数)、贡献度(贷款金额)、管理水平(信贷质量)三个方面进行考核,其中以业务量为主要考核指标,积极鼓励拓展客户数,从而能使小企业开户数及业务量迅速上升。同时,尽快细化小企业客户经理尽职免责制度,推动我行中小企业信贷业务的快速健康发展。

    培训结束后,参加培训人员有了许多深刻的体会,以下为摘录的部分体会。

    杜红兴(宝鸡分行):从包商银行的成功经验看,我个人总结:一是领导大力支持和重视。从主讲人的亲身经历看,小企业信贷流程、机制、人员的调配完全是自主的,领导层给予相当大的授权;二是管理层坚持不懈的努力。包商银行开展小企业信贷业务也走了不少弯路,甚至高层也曾有不同的声音,但是他们坚持了下来,通过5年的努力今天看到了成功;三是观念、理念得到了升华。从小企业信贷业务的发展看,首先要“破除抵押物的魔咒”,打破传统观念,主讲人认为小企业信贷业务无规律可言,要因地制宜。包商银行始终坚持的理念是“信贷就是建立在信用基础上的贷款”,所以在经营小企业信贷业务时,不看重抵押物而看个人素质,企业法人的信用纪录和人品,对于众多小企业、微小企业采取的是“人海战术”。他们的核心是不重资料重一线基层(客户经理深入客户经营中),不重产业重人品,不看过程看结果,体现授权、效率第一。我看,其管理的核心就是人,业务的核心就是分期还款,业务的发展靠效率,快速审批。

    寇中锋(汉中分行):在培训中,包商银行赵总讲的一句话让人很震撼,“包商银行现在信贷业务是在返璞归真,以信为贷,倡导信用贷款,贷款技术水平的高低体现在信用贷款上”。我个人觉得应该把这一思想贯穿到每一位客户经理当中,在日常工作中经常会听到这样的话,有抵押就可以贷款,不仅仅客户经理这样说,连客户也这么认为,好像有了抵押就一定能贷款一样。我们不一定倡导信用贷款,但无论是抵押贷款还是担保贷款,客户经理都应以信用贷款方式做技术分析,这样就更能完全的反映客户真实情况,才能确保贷款调查的严谨性。

    时良(渭南分行):包商银行在小企业和微小企业信贷流程上真正的做到了细化、务实。他们建立了独立的小、微小企业事业部。搭建了“总部--区域经理--支行主管--前、后台信贷员这种以产品线为轴心的内部机构框架,简约的审批机制和先进的激励机制,总结出了“特点不是缺点、信息不对称不意味着风险高、抗风险能力弱不等于信用差、无抵押不代表高违约、规模小并不是无利润”的小、微企业信贷理念,并提出了独特的“破除抵押物崇拜”理念。包商银行在贷款调查方面以“还款意愿、还款能力和持续经营能力”为主,分析注重于客户的现金流和利润率,形式上的东西少,实质性的东西多,十分值得我们学习借鉴。

    张建毅(咸阳分行):队伍建设是发展小企业业务的保证。虽然是一个老生常谈的问题,但培养一支高素质的小企业客户经理队伍却至关重要。一是要制定具体的培训计划、培训任务和培训目标。主要从品质教育、责任意识、服务意识、技能掌握等方面着手,不断提高小企业客户经理自身的履岗能力和服务技能,提高市场占有率。二是实行小企业客户经理等级制。通过采取经常性的等级考试、现场答辩等方式建立小企业客户经理等级评定办法,提高其业务学习和实践的自觉性。

    王鹏(总行营业部):在我们日常工作中既要发展业务更要控制风险,在控制风险方面,富登担保程总的讲课对我有很大的启发。可以归纳为以下三点:一是从银行和企业的初次接触开始,银行要积极的引导企业,这种引导有可能是徒劳的,但是对个别企业的业主还是会有影响,银行有引导企业规范经营和帮助小企业成长的社会责任;二是借助先进的机器设备。程总讲的其中一个案例就是在某企业的生产车间安装无线摄像头,已达到监视企业生产的目的,对于生产型企业来说,只要机器正常运转就意味着企业经营正常;三是除了专职的客户经理以外,可以配备一定数量的助理客户经理,加强贷后管理的频率,及时掌握企业的实际经营状况。

 

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